Как получить 20 новых лидов в день?

Сегодня мы расскажем о том, как получить максимальный результат от трафика, который поступает на сайт через форму, предназначенную для сбора контактов. В качестве эксперимента был взят сайт фирмы MBA Consult, являющийся центром по подготовке людей к сдаче экзаменом по программе МВА (менеджер высшего звена). Офис компании расположен в {multiregion.morphos 'name' 'предложный'}, и обучение проводится там, но практически все продажи услуг ведутся через её сайт в интернете.

Схема привлечения обучающихся продумана так:

• получение трафика на сайт (в том числе - мобильного трафика);
• оформление заявки;
• консультация по телефону;
• оплата услуги.

Проблема компании

При стандартном подходе к продвижению сайта и оптимизации, сайт MBA Consult имел довольно низкие показатели конверсии. Из почти 400-т посетителей привлечённых на сайт, услугами компании воспользовались единицы. Сайт имел 95% откатов. Аналитики MBA Consult предположили, что столь высокий показатель откатов спровоцирован весьма высокой суммой за обучение (30 тыс. руб), недостатком у людей времени для посещения занятий и неправильной маркетинговой стратегией.

Решение проблемы

Сначала компания поместила на своём сайте онлайн-консультанта, но внесённое новшество почти не повлияло на увеличение конверсии. Тогда консультанта заменили на лидогенератор, куда нужно было зайти, чтобы увидеть рекламное предложение MBA Consult: 2%-ю скидку на обучение при условии оформления заявки через сайт. Результат был практически нулевой. После этого было принято решение организовать с пользователями двухфазный контакт посредством виджетов, где людям предлагался бесплатный контент (статьи, видео, вебинары и прочее); предложения о скидках, бонусах и полезных рассылок.

Компания решила проверить, насколько хорошо нововведения конвертируются в лиды и какое из них максимально полезно для бизнеса, для чего была проведена серия экспериментов.

MBA Consult каждый месяц показывали по одному объявлению, в котором пользователям предлагалось записаться на бесплатный урок и получить специальный купон, для чего человек должен был оставить на сайте свои контакты.

Интересно продумано решение самого окна для купона. Оно всплывало только тогда, когда посетитель намеревался покинуть сайт. А для тех, кто уже принял решение, окно не показывалось.

Так выглядит картинка во всплывающем окне

Здесь заинтересованным посетителям предлагается побывать на пробном, совершенно бесплатном уроке, а саму картинку для всплывающего окна в MBA Consult разрабатывали целым отделом. Каждая деталь изображения имеет глубокий смысл:

• студентка, листающая учебник символизирует целевую аудиторию сайта;
• часы и мотивирующие фразы призывают не терять времени даром и приступать к учёбе прямо сейчас.

Но и в этом случае, конверсионный график показал слабую динамику роста целевого трафика, поскольку ресурс компании посещали не только жители столицы, но и представители иных регионов, а бесплатное занятие проводилось только в {multiregion.morphos 'name' 'предложный'}. Графически это выглядело так:

Тогда MBA Consult приняла нестандартное решение — на сайте появилось объявление с предложением оставить адрес электронной почты в обмен на полезную информацию. Для этих целей компания составила полезный словарь спец. терминов для электронной рассылки. Кроме того, вместе со словарём, пользователь получал на свой емейл рекламные предложения компании.

Идея со словарём людям понравилась, поскольку он полезен не только жителям столицы, но и пользователям из других регионов.

• Во-первых, его «бесплатность» импонировала посетителям.
• Во-вторых, в словаре есть масса полезной информации для подготовки к тестам SAT, GMAT и GRE, отсутствующая в свободном доступе в интернете.

Эффект от словаря был ощутимый — 1, 51% конверсии, поэтому компания приняла решение ещё лучше проработать тему доставки до подписчиков полезного контента. Аналитики MBA Consult создали для рассылки десять полезных статей, намного облегчающих подготовку к тестированию.

Результат?

Отличный! Конверсия достигла 2.3% и теперь MBA Consult получает 20-25 заявок ежедневно, а посетители сайта намного охотнее оставляют сведения о своих контактах. После введённых новшеств, всего за два месяца конвертация контактов в покупки составила 1.17%. Как видите, эксперименты и анализ целевой аудитории очень полезны для более успешной конвертации посетителей в покупателей.